进口食品跨境电商格格家不拿顾客当上帝照样多瓦

2020-09-17 17:57:25 来源: 连云港信息港

进口食品跨境电商格格家:不拿顾客当上帝照样行得通 上线于今年3月26日的进口食品电商格格家,曾创下了首月300万元交易额的“开门红”,而在经过了8个多月的打磨后,其用户数目前已达到120万,日均订单量6000单左右(做活动时超过1万单),平均客单价稳定在400元上下。

“我们所有上线的产品,基本上我都吃过,有时一个月我要试吃两万多种产品。”格格家创始人沈丹萍向亿邦动力网谈起一个“吃货”做跨境电商的小确幸。

  格格家的前身是做营养保健品(以燕窝为主)的燕格格,由于同样是以进口产品为主,多多少少积累了一些资源。“比如,之前我们在日本进口酵素类、海参类产品,供应链都是现成的,当时我们选的品可能比较单一,但有了跨境电商,我们可以把品牌商的全品类都拿过来。”沈丹萍向亿邦动力网介绍了格格家如何自然过渡到跨境生意上来的。

  跨境只是多了一个进货渠道而已

  据悉,格格家此前也主要做进口产品,走一般贸易进口或找国内代理商,而现在,跨境电商对其的意义就是多了一个进货渠道,可以引入更多产品。“我们的定位就是卖全球美食,跨不跨境只是一个进货方式而已。”

  沈丹萍指出:“现在,我们有直接和海外品牌商合作的,有找代理商合作的,也有像白色恋人这种品牌,厂家一年产值就六个亿,只在北海道卖,这种就只有用扫美国第二大移动运营商ATT周一宣布货模式了,我们找一些日本的华人公司去收集货。”

  亿邦动力网了解到,格格家所有产品中,进口食品大概占70%,国产产品占30%,而进口产品中,通过跨境进口模式而来的占多数。目前,其在香港、郑州、杭州、上海、宁波均已建仓,并可以从刚开始的5-7个工作日到货提升至现在的3个工作日到货。

  从上线到现在,除了前端推广销售上的发力外,格格家在后端供应链整合方面也下了很多功夫。据沈丹萍介绍,这几个月来,格格家不断扩充品类,努力打造中上端食品供应链。目前,其已建成特卖+商城模式(即自营和商家入驻),其中,大部分零食类商品、保健品是自营,生鲜水果、地方特产是商家入驻。其中,自营部分的总体利润率能达到30%-40%。

  “吃货”吃出来的选品能力

  据了解,现在,格格家App一般情况下同时在线的SKU是2000多个,其中,60%-70%是每天都能卖得动的,剩下30%-40%也是两三天肯定能卖动的。而如此高的动销率主要取决于其在选品上的能力和根据不同时节及用户反馈调整在售产品的策略。

  “我们很注重选品,上架的商品一定要能卖,所以我们每天都在上新(每天上50款左右),每天也都会淘汰掉一批。就是把食品做得像时尚服饰一样,每天不停地选款,不停地出新款。”沈丹萍谈道。

  “我们家上线的产品,基本上我都吃过,有时一个月我要试吃两万多种产品。”她指出,自己曾亲自到日本挖掘供货商(例如宇治抹茶、洋葱汤、卡乐比、伊腾忠食品等),每天都在不停试吃。

  据其透露,食品类的选品思路和其它跨境电商热门品类不同,因为食品的爆款比较少,但选品范围广,是非标品。每个人的口味和喜好都不同,地域差别也很大,浙江人觉得好吃的东西,山东人觉得不好吃,浙江人觉得不好吃的东西,山东人觉得好吃。“所以选品时我们会综合考虑,会选基础数据过得去的,口味上也要做一些综合。终就是做到精选。”

  沈丹萍告诉亿邦动力网,格格家挑选的产品通常都是国内少见的海外美食,有一些甚至只在原产地售卖。因为选品并不是特别就可以,口味才是重要的。为此,格格家建立了一支几十个人的试吃专员队伍,全部来自粉丝群,基本上都出过国,都对吃有研究,负责推荐和筛选美食,只有得到多数成员认可的产品才能上架。

  “食品万变不离其宗的一点就是好吃,或者要么是功能性的。”沈丹萍表示,食品推广起来比很多品类更快、更容易,因为如果这个东西好吃,客户的接受度就会很高,也没有那么多适合不适合的考虑。

  她透露着喜悦感地说道:“跨境电商刚火起来时,母婴那么火,我就坚决不卖,因为我觉得这个东西做得一点意思都没有,也不是我的兴趣所在。我们所做的可以说是带有一点理想主义的东西,做一个幸福的吃货,我自己喜欢,我们团队也喜欢,做起来就会觉得热情特别高。”

  不拿顾客当上帝照样行得通

  “我们的顾客不等于上帝,也是于你说什么他就接受什么的粉丝。我们在推荐产品的时候就只考虑一点,这个东西我会不会给自己你的朋友推荐,所以,顾客应该等于朋友。比如说这个朋友怀孕了,那个朋友35岁左右的,我要为她们推荐的东西都是不一样的,而且是她需要的。”沈丹萍指出,对于格格家而言,始终要秉承的就是,不制造需求,只发现需求。

  据介绍,格格家之前做燕窝方面的买卖,客户大多数是要生孩子或者已经生了孩子的女性用户,而其由此发现的一点是,这个人群的需求会随着时间推移发生很大的变化。有孩子前,女生们喜欢买一些泡面、薯片之类的零食,一旦生孩子后就会倾向健康类食材,因为成家了,家庭购买力会更旺盛、更挑剔。

  “所以,我们要看到这个消费趋势的变化,同时也要满足25到40岁女性用户群在不同阶段的需求。她们一旦选择了格格家,购买之后觉得还不错,就会产生非常高的黏度。”

  而从朋友角度出发,除了在选品上所下的功夫,由创始人亲自担任微信客服、加强与用户之前的互动性也是格格家的制胜招数。

  亿邦动力网了解到,格格家在服务上的一大特色是沈丹萍亲自担任客服。她谈到,打开格格家任意一款商品,其下都附有她的个人微信账号,这样做会让顾客觉得十分放心,也可以更亲近顾客。此外,格格家还会推出一些免费试吃、拆包、星座连连看等微信小游戏,并发放现金券,不仅能吸引人气,也能加强老用户的活跃度。

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